“暴利”收割机：昊海生科玻尿酸毛利率超90%

从申请科创板上市，历经上交所受理、三轮问询、审核通过，抢滩科创板的生物医药企业，一路过五关斩六将。其间，玻尿酸生产企业因高毛利率备受关注，相关概念股更是闻风起舞。

近日，上海昊海生物科技股份有限公司(以下简称“昊海生科”，.SH)以89.23元/股的发行价，创科创板定价新高。

玻尿酸，专业术语又称透明质酸( Acid)，是人类眼玻璃体、关节、脐带和皮肤等部位本身就含有的一种天然直链多糖，可以被人体新陈代谢掉。透明质酸钠是透明质酸的钠盐形式，广泛应用于医药、化妆品及功能性食品等领域。近年来，玻尿酸作为真皮组织填充剂，以除皱、隆鼻、垫下巴的塑形美容效果，为人们所了解。

“颜值经济”加持下，玻尿酸生产企业的市盈率，远超生物医药企业平均水平，其毛利率更是堪比茅台。据上市招股书披露，昊海生科的玻尿酸产品近三年的毛利率均在90%以上。2019年上半年，昊海生科的玻尿酸产品毛利率达92.16%。

《中国经营报》记者在采访调查中发现，平均成本为20.64元/支的玻尿酸，出厂价263.29元/支，经过直销或经销渠道流转，到终端的医疗美容机构时，零售价均在千元以上。

玻尿酸第一股

2019年上半年，昊海生科的玻尿酸产品销售收入1.15亿元，在整体营收中占比14.65%，毛利率为92.16%。

成立于2007年的昊海生科，是一家研发、生产及销售生物医用材料的企业，其生产的医用透明质酸钠、玻璃酸钠、医用几丁糖等生物医用材料，覆盖眼科、医疗美容与创面护理、骨科和防粘连及止血等业务领域。

2014年，昊海生科首次进入玻尿酸行业。据招股说明书披露，昊海生科第一代玻尿酸产品“海薇”，是国内首个获得国家药监局批准的单相交联注射用透明质酸钠凝胶。目前公司主推“海薇”和“姣兰”两款玻尿酸产品。

2015年4月30日，昊海生科在港交所主板上市(06826.HK)。2019年以来，昊海生科对科创板发起冲刺，成为首家“H+科创板”生物医药企业。由此，昊海生科成为资本市场上的“玻尿酸第一股”。

玻尿酸产品是昊海生科旗下的主要业务领域之一，相关产品利润十分可观。2019年上半年，昊海生科的玻尿酸产品销售收入1.15亿元，在整体营收中占比14.65%，毛利率为92.16%。

根据昊海生科科创板首次公开发行股票招股说明书显示，2018年，公司的玻尿酸产品“海薇”，平均出厂价为313.04元/支，主流平台、大型医美连锁医院的折扣零售价在500~1500元/支；公司的玻尿酸产品“姣兰”，平均出厂价为778.61元/支，主流平台、大型医美连锁医院的折扣零售价在3000~4000元/支。

据悉，昊海生科的玻尿酸产品，通过医院直销与经销商相结合的模式铺展销售渠道。2018年，公司的医美直销客户有922家，经销客户有72家。2019年上半年，昊海生科玻尿酸产品通过直销模式销售25.87万支，营收8133.7万元；通过经销模式销售17.73万支，营收3345.54万元。2019年上半年，公司的整体玻尿酸产销率达到75.95%。

其中，在直销模式下，昊海生科90%以上的玻尿酸产品均销往民营医院。据昊海生科披露数据显示，2016年、2017年、2018年及2019年1~6月，公司直销模式下玻尿酸产品销售到民营医院的收入占比分别达98.09%、99.46%、99.66%和99.90%。

据昊海生科称，与经销模式相比，直销模式平均单价较高，主要因为在直销模式下，公司需进行市场推广和品牌宣传，而在经销模式下，市场推广和品牌宣传活动由经销商进行。

利益链层层分食

从生产商出厂价到医疗美容机构的零售价，同样一支玻尿酸的价格，价格往往相差数倍。

在医疗美容产业链中，行业上游为医疗美容耗材的生产商和器械设备的制造商，行业中游为医疗美容机构，包括公立医院的整形外科、皮肤科和民营医疗美容机构，下游为终端消费者。通过医院直销与经销商相结合的模式铺展销售渠道，也是玻尿酸生产商实现销售的一般路径。

根据昊海生科披露的数据，2019年“海薇”出厂价288.73元/支，经过直销或经销渠道流转到医疗美容机构时，零售价格在800~1000元。“姣兰”出厂价732.75元/支，到医疗美容机构时，零售价格在2680~3800元。

昊海生科公开文件披露，在“海薇”销售过程中，经销商和医疗美容机构共享的毛利率为37%~79%。在“姣兰”销售过程中，经销商和医疗美容机构共享的毛利率高达74%~81%，其中由经销商享有的毛利率区间一般为15%~25%。

层层分享的毛利中，各个主体履行着相应的义务。

记者从多家医疗美容机构的客服人员处了解到，消费者初次注射玻尿酸，首先需要到美容机构进行免费面诊，咨询师根据消费者情况给予玻尿酸注射部位、产品选择的建议。消费者选择玻尿酸产品后，根据不同品牌的玻尿酸，美容机构分派不同注射美容医生实施注射。在注射过程中，不单独收取注射服务费。

昊海生科公开文件披露，对于玻尿酸产品，经销模式下对于医疗机构及医生的培训主要由公司负责，经销商则负责医疗机构的对接及培训协调工作。“2019年以来公司部分规格产品的出厂价格有所下调，公司调整产品出厂销售价格，以确保产品出厂价格与终端销售价格的足够利润空间给到医疗美容机构，促进其提供更好的注射服务。”

关于玻尿酸注射医生培训过程中的费用分摊情况，记者向其进一步采访询问，昊海生科回应称“公司正在准备发行事宜，过后回复”。截至发稿，未获回复。

市场终端存风险

中国整形美容协会数据显示，国内市场上销售的玻尿酸和肉毒素类产品中，70%是假货和水货。

高额的利润，加之不断增加的市场需求，玻尿酸备受各类机构青睐，但与之相随的是玻尿酸假货横行。

实际上，外科整形用玻尿酸(透明质酸钠)在中国上市已经有多年，该类产品属于第三类医疗器械。

依照国家药监局颁发的产品注册证要求，三类医疗器械仅限于在国家正式批准的医疗机构中由具有相关专业医师资格的人员经培训后方能按照产品使用说明书的要求进行使用。

记者通过国家药监局国产器械目录查询到，“透明质酸钠”相关产品的注册批件信息有117条。具体产品包括医用透明质酸钠凝胶、透明质酸钠溶液、注射用修饰透明质酸钠凝胶等。其中，通过国家药品监督管理局认证获批上市的注射用玻尿酸产品有23种，归属于14家企业，包括6家进口企业和8家国产企业。

2015年，国家药监局曾发布实施了YY/T0962-2014《整形手术用交联透明质酸钠凝胶》行业标准，用以规范玻尿酸质量及相关市场经营行为。

然而，现实中玻尿酸无证生产、经营、使用的现象屡禁不止，各种各样的“黑诊所”鱼目混珠。

“整形是由口腔、皮肤、外科等综合而成医疗美容学科，现在很多医美机构都没有将这些理顺。与此同时，医美医生的技术水平和医疗机构级别不匹配，再加上医疗机构级别与医疗真实水平有差异，多个因素导致医美机构鱼龙混杂。在一些民营医美机构，只要能上手，或者经过简单培训，不在乎医生资质的现象很普遍。据统计，中国仅有一万多名正规的整形外科医生，医生数量远远不能满足老百姓的医美需求。”中国整形美容协会眼整形分会会长郑永生在接受记者采访时说道。

昊海生科在科创板首次公开发行股票招股说明书中称，对于玻尿酸产品的直销客户，公司严格按照法规要求检查其医疗机构资质；对于玻尿酸产品的经销客户，公司严格按照法规要求检查其医疗器械经营许可证。

与此同时，昊海生科坦言“对于公司经销模式下销售的医疗美容与创面护理业务中的玻尿酸产品，虽然公司制定了对经销商的相关管理规范，但仍存在经销商不能严格遵守制度规范、将相关医疗器械产品销售至美容院等非医疗机构的风险。”