跨文化对国际贸易的影响及对策三篇

　　跨文化的定义：对于与本民族文化有差异或冲突的文化现象、风俗、习惯等有充分正确的认识，并在此基础上以包容的态度予以接受与适应。以下是分享的跨文化对国际贸易的影响及对策,希望能帮助到大家! 　　跨文化对国际贸易的影响及对策1

　　[摘要]在国际商务活动中，文化对于商务活动的各个方面都有着直接的影响。因为世界各国在文化方面差异很大，如时间观、空间观念、平等观念、法制观念等。所以，在商务活动中只有了解了对方的文化，才能使我国企业顺利开展国际商务活动。

　　[关键词]文化差异；国际商务活动；影响；对策

　　[中图分类号]F270．7[文献标识码]A[文章编号]1006-5024(2006)12-0056-03

　　[作者简介]汪清囡，江西财经大学英语系讲师，经济学硕士，研究方向为跨文化交际和双语教学。(江西南昌330013)

　　国际商务活动既是一种经济活动，同时也是一种文化活动。中国商务人员要在国外寻求市场、供应商、合作伙伴、建立附属公司或合资企业，需要与具有不同文化背景、使用不同语言的商人进行商务往来，很有必要精心研究文化差异对国际商务活动带来的影响，并采取相应的对策，使我国企业在参与国际经济竞争的过程中，不仅适应国际商务活动主体之间的经济环境，更能适应相互之间的文化环境，并且取得竞争优势和获得国际经营活动主动权。

　　一、影响国际商务活动的文化因素

　　(一)时间观念

　　不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱；而亚洲和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。爱德华・霍尔把时间观分为两类：直线型时间观(Monochronic)和循环的时间观(Polychronic)，前者强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人等具有此类特点；后者则强调“一时多用”，人们可以有宽松的时刻表和信息反馈的延期，亚洲和拉丁美洲文化具有此类特点。在经贸谈判中同样反映出人们在时间观念上的区别，导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异。美国是直线型时间观的典型。美国人具有强烈的现代竞争意识，追求速度和效益，这就造就了美国商人雷厉风行的商业作风。他们会在各个环节尽量缩短谈判时间，力争使每一场谈判都能速战速决。对他们来说，要衡量一个谈判的进程如何，就是看解决了多少小问题。而中国人的时间观是循环往复的，中方会用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程度，并且希望能够充分了解议题所涉及的方方面面，通常比较注重合作的促成而对完成谈判的时间长短不会有非常严格的限制，不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论。对中方来说，同时讨论几个议题是正常的，他们不会严格遵守议程，可能会将美方认为已经解决了的议题重新提出来讨论。加上中方通常期望建立长久合作关系，有相当多的时间要花在了解对方的相关信息、宴请、娱乐、游览上，因此，谈判持续的时间会比美方预料的要长。

　　(二)空间观念

　　一种文化的空间观念，不仅包括人们之间的空间距离，也涉及其心理距离。可分为“隐秘”、“公开”与“半公开”三种情况。

　　西方人一般有很强的空间领域感(senseofspatialterrito-ry)和个人秘密感(Privacy)。由于这两种需求，他们经常用墙、门及甲板把个人工作或生活的地域划分开。美国人在工作时，如果办公室的门敞开着，表明愿意与外界沟通，开放程度较高；反之，当门关着的时候，则表明主人此时不愿受外界干扰，因此，此时仍然毫无顾及地走进去与其交谈，无疑将会招致主人的不满。空间对西方人来说也是一种不可随意侵犯的财产。因此，晚上九点以后，除非是商务紧急事件，一般不要通电话；在西方人家里做客时，决不可因为好奇心向主人提出参观卧室的要求，否则就会被认为无礼。中国人由于其历史的原因一般具有共享地域空间的传统。在空间观念方面，中国人采取的是“不即不离”的“半公开”。中国人不像西方人那样有那么多的个人隐私。一些属于美国文化隐私范畴的事情，在中国，也不同程度地具有“公开性”，他们往往受到社会、他人的关切。人们不经允许涉足他人的生活领域，不仅不为忤，反而是天经地义，是关系密切、相互关心的表示。类似“你多大了？”“结婚没有？”“上哪儿去？”等话语会使人感到温暖、安全，人情味十足，绝无多事之嫌，这种社会关心是和谐人际关系的必要机制。而对历来以注重隐私著称于世界的美国人来说，这种社会关心则被视作对隐私的侵犯。与空间观直接相连的是会话距离。在涉外商务交往中，与来自不同文化国家的人应保持一定的交往距离，使双方感到舒服。多数讲英语的人在交谈时不喜欢人们离得太近，总要保持一定距离。英语国家的人认为中国人交谈时体距过近。其实，中国人同性间交谈体距较近，异性间交谈体距较远。中英交往中，中国女性常常感到英语国家男子与异性交谈时体距过近。

　　(三)平等观念

　　西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命，平等意识深入人心。在商务活动中，英美等国奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪一方都要有利可图。在情况的介绍方式上，西方人使用具体的方式，特别喜欢用数据说话。美国人虽然注重实际利益，但一般不漫天要价，报价和提出的条件比较客观。在买卖关系上，美国卖方往往将买方更多地视为地位相等的人，对利润的划分相对而言较日本人公平。许多美国经理认为，利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要。而东方人受等级意识的影响较深，表现在商业活动中的平等方面就不如美国和其他西方人。如日本人，善于做大蛋糕，但划分蛋糕的方式却不怎么公平。在日本，顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望，因此，对利润的分配较为有利于买方。

　　目前，我国市场经济体制已初步建立，中国经营者的观念意识往往具有西方早期市场经济的特点，在商务谈判中往往采取“单赢”策略，涉及经济利益时，较多地考虑己方的利益，而不太关注对方的利益。而发达国家的市场体制则相当成熟，所以，西方谈判者更多地采用“双赢”策略，基本上能考虑双方的实际利益。

　　(四)思维方式

　　思维方式作为一种长期的文化积淀，它潜移默化地影响着人们的社会生活。如就东西方文化而言，两者在思维方式上表现出各自的特点。其一，东方文化重演绎推理，习惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结论；而西方文化重归纳推理，习惯于从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。其二，东方文化偏好综合思维，即在思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将他的各种属性、方面、联系等结合起来；英美文化偏好分析思维，即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。其三，东方人注重统一，英美人注重对立。如中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人喜欢从具体事物入手，认为细节才是问题的本质，如果他们认为在某一个问题上占有优势，可以获得主动，就会首先谈判这个内容，而在原则问题上比较宽松，不受原则框架的限制。在他们的合同中，各项条款的认定也比东方人细致明确。然而，采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有的问题整体讨论，不存在明显的次序之分，在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架，喜欢先谈概括性的事项，然后再制定谈判的若干细节，往往把具体内容安排到最后的谈判中解决，认为这有利于以后的讨价还价。一旦原则确定，就会坚定不移，寸步不让，而在具体细节的处理上，则表现出极大的灵活性。

　　(五)人情和法制观念．

　　在人与社会的关系上，以什么作为处事的准则和指向，东西方的文化差异是非常明显的。西方人注重法律，注重契约的观念渗透到社会的各个方面。美国人在与中国人谈判之前常常准备了详细的法律文件，在谈判时也常常有律师参与。他们看到中方准备的文件常常感到像是一份提纲，缺乏法律的严密性。中方则往往认为美方的文件过于繁复，细节过多。中国文化习惯于避免从法律上考虑问题、解决问题，而是着重于从人情上寻求解决办法。在中国，“人情至上”的观念占据着人们的思想，一旦发生分歧或纠纷，首先想到如何赢得周围舆论的支持，“得道多助，失道寡助”，这在中国文化里有着极其特殊的内涵和意义。中国文化崇尚和谐，这种和谐一旦被打破，就不好再合作。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置是借助法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。西方许多个人和公司都聘请法律顾问和律师，遇有纠纷时则派上用场，由律师出面去处理。一些在中国人看来要通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。这种差异在国际商务中经常造成相互沟通的困难，产生交流误解，出现决策冲突。

　　仅以契约的文本为例，由于文化传统的不同，对待契约的态度是大不相同的。西方文化是契约文化，他们非常重视契约的精确性，也非常尊重契约的权威，契约一旦生效就会严格执行；可是在东方文化的传统中，对文本是大而化之的，更注重的是信誉。根据对大量中西贸易合同纠纷的分析，中国合同与外国合同存在四个方面的明显差异：一是对适用法律的诠释，二是对订立合同的要求，三是经济合作项目是否需要政府批准的问题，四是重合同条款还是重政府或主管部门的红头文件或规章，而这些差异的背后实际是重法制还是重人情的差异。

　　二、跨文化背景下商务活动的策略

　　(一)树立文化平等观，克服民族中心论

　　各个国家和民族的文化都是在各自具体的客观条件下形成和发展起来的。各种文化之间的差异都是由于其所处社会环境不同所致。不同的文化没有也不可能有绝对的优劣之分，因而不能因为其他文化与自己的文化不同，就轻视其他民族的文化。跨文化沟通的目的是互相了解，互相汲取，既不要夜郎自大，也不要妄自菲薄，这才是跨文化沟通中应持有的正确态度。树立文化平等观，所要重点克服的是民族中心论。民族中心论的人们站在自己文化的立场上，以自身所处的文化为中心，认为自己所属文化是优越的，自己群体的价值观和行为规范是最理想的，而不同于自己文化的文化是低等或者下等的。例如，在古代中国，把边疆地区的民族称作“东夷”，“西戎”，“南蛮”。德国人曾自认为日耳曼民族是最优秀的民族。日本过去也曾有人称朝鲜人是“吃大蒜的人”，而朝鲜过去则称日本人为“侏儒”

　　(二)相互尊重，求同存异

　　在国际经贸与商务活动中，要达到跨文化沟通的目标，首先要学会尊重别人，真诚地对待别人。尊重别人，表现在对别人人格、信仰、价值观、风俗习惯等文化差异的尊重，也包括对别人看法和利益关系的尊重。处于不同文化背景中的人，对周围的世界会有不同的看法，会有自己的行为方式。我们不要拿本国文化的道德标准去衡量异国文化中人们的行为方式，也不要将自己的观点和行为方式强加给别人。尊重别人的目的是为了达到沟通，在经济贸易或商务合作等方面达成共识。事实上，由于合作双方各自的文化差异和所代表利益的不同，要达到完全的共识有时是很难的。因此“共识”并不是要求合作双方在一切见解、看法和理解等方面都完全趋同，而是要求合作者做到“求大同存小异”。求同存异是沟通的原则，共识的达成有时还需要合作各方的变通、妥协和让步，把握各个沟通环节，采取相应沟通技巧。在国际经贸与商务环境下，跨文化沟通也涉及许多方面，从预约，打招呼，赠送礼物到商务谈判，从经营，营销到广告传播等各方面都是跨文化沟通的环节。针对各环节，应采取相应的沟通技巧，以达到最佳的跨文化沟通效果。

　　(三)既做好文化适应，又善于文化介入

　　在日益频繁的国际经贸与商务活动中，跨国经营除了要遵守国际合作契约和交际礼仪外，首先应考虑的是如何适应当地文化，了解不同文化背景的经营者或合作者的心理，充分尊重和理解当地文化，将那种单一文化视野扩展成双重或多重文化视野。做好文化适应是跨文化沟通顺利开展的前提，也是双方合作的保障。当然，跨文化沟通中的文化适应也并非是要全部的一味地迁就和适应，有时善于抓住机会，适当向对方渗透并介入自己的文化，也能达到沟通和让当地人们接受别国文化和产品的目的，不过，进行文化渗透与介入时要格外慎重，要考虑到当地人们对外来文化的开放或抗拒的程度，不同文化都或多或少存在不同程度的排外情绪，对于外来文化介入难免会有抵触。跨国经营者对东道国文化的某些方面，如语言，风俗习惯，国家或地方利益等抵触情绪较大的方面，应采取学习和适应的态度，而对一些抵触情绪较小的领域，特别是消费者的购买方式、饮食方式和员工的工作方式等等，应通过介入和引导，逐步使之朝着有利于本企业经营和贸易方面转变，在这方面，美国的肯德基和麦当劳等企业经营就是成功的范例。这些企业在中国经营西式快餐获得巨大利润的同时，也一定程度上影响了中国人的饮食习惯，在取得投资成功的同时也渗透并介入了本国文化。

　　三、结束语

　　文化差异是一种客观存在，是历史上形成的东西，无所谓先进和落后。国外企业来到中国开展商务活动需要本土

　　化，中国企业进军全球市场也要国际化。文化差异对国际商务活动的影响是显而易见的。面对复杂的国际环境，要想取得经营的成功，很重要的一条是能在跨文化环境下灵活地面对异域文化因素的影响，无论是适应对方的文化还是对它进行变革，都需要在经营活动中形成一种新的工作方式。这样才能实现真正意义上的跨国经营，从而达到向国外市场成功地推行自己的投资战略的目的。

　　参考文献：

　　[1]王玉平．影响国际商务活动的文化因素[J]．大连民族学院学报，2001，(9)．

　　[2]窦卫霖．论价值观在国际商务活动中的影响[J]．华东师范大学学报，1999，(2)．

　　[3]胡文仲．跨文化交际学概论[M]．北京：外语教学与研究出版社，1999．

　　[责任编辑：徐国庆]

　　跨文化对国际贸易的影响及对策2

　　[摘要]随着经济全球化时代的到来,国际间的商务谈判与日俱增。本文通过不同文化在沟通方式、思维方式、价值观念差异的比较分析了跨文化因素对国际商务谈判的影响,并从跨文化角度提出了一些有针对性的建议。

　　[关键词]跨文化因素国际商务谈判影响

　　随着地球村的形成以及全球经济一体化的快速发展,不同语言文化背景下的人们之间的联系愈加密切,不同国家之间的商务活动日趋频繁,国际商务谈判与日俱增。国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要,彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。成功的商务谈判可以给企业带来更多的商机和进一步的发展。在跨文化商务谈判中,不同国家的谈判参与者就共同和冲突的利益进行磋商。双方既有合作的一面又有冲突的一面。谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图赢得最大利益。它不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流和沟通。

　　影响国际商务谈判的因素很多,如国际经济因素、政治环境、法律的多元化及文化等,而文化因素是最难以把握的。它是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中所形成的在价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。文化的差异必然会引起文化的冲突,从而导致谈判的中断甚至失败。因此,只有正确认识国际商务谈判中的文化差异,克服文化差异障碍,谈判才能顺利进行。“跨文化交际”这一术语是由美国人类学家霍尔在其1959年出版的经典著作《无声的语言》中首先提出的。跨文化交际学是专门研究具有不同文化背景的人在互动过程中的矛盾与问题及其解决方法的学科。在我国,对这一学科的兴趣主要集中或局限于语言教学界(胡文仲等,1997:50),其他领域的研究相对较少。笔者试图通过不同文化在沟通方式、思维方式、价值观念差异的比较来分析跨文化因素对国际商务谈判的影响,并从跨文化角度提出了一些有针对性的建议。

　　一、沟通方式

　　美国著名传播学者布农认为,沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序,或者是个人自身内的传递,其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。”沟通可以定义为通过信息进行的社会相互作用。人们的交流沟通方式包括语言沟通和非语言沟通。语言决定着文化,语言和文化之间存在着密切的关系(胡壮麟,2001)。即使是有着相同文化背景的讲话者之间也有约10%～20%的信息被误解或听错了,那么在国际商务谈判中,用外语或第二语言沟通时,误解或听错的比例将会急剧上升。因此跨文化的国际商务谈判总是面临着语言障碍。

　　除了语言之外,谈判者还可以使用非语言沟通。非语言沟通指的是在一定的交际环境中语言因素以外的,对输出者或接收含有信息价值的那些因素。这些因素可人为地生成,也可由环境造就(Samoraretal,1981)。有研究表明,在面对面的沟通中,那些来自语言文字的信息不会超过35%,有65%的信息是通过非语言形式传送的(刘建明,2006)。有时后者比前者更具有说服力。非言语沟通的主要方式有手势、身势、眼神、面部表情、服饰、对于时间和空间的利用等等。这些不像语言和文字那样具有明确符号和意义,很容易产生误解,不同的文化会产生不同的非言语沟通方式。文化人类学家霍尔将世界文化分成“高语境文化”和“低语境文化”,并用此理论来解释不同文化背景人们的交际行为(Hall,1976:85～103)。根据这一分类,以美国为代表的西方国家则是典型的低语境国家。西方国家的谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式沟通。而我国则是高语境国家的代表。在这种高语境文化中,非言语沟通是传递和理解信息的重要因素。要理解话语的含义,则领会字里行间的言外之意是必要的。因此文化的差异会导致非言语沟通方式的巨大差异,甚至同样的动作传达了截然相反的信息。例如,中国人常用沉默表示同意,而美国人则将沉默理解为拒绝。中国人觉得尴尬无奈时会用“笑”来表示,而美国人是无论如何也没法理解的。绝大多数的国家是用点头来表示赞成,而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示赞成,这在中国简直不可理喻。由此可见非言语沟通也会给国际商务谈判带来障碍。

　　二、思维方式

　　在国际商务谈判过程中,思维是谈判的原动力。由于文化差异的影响,不同国家的谈判者他们的思维方式是不同的。以中文为母语的中国人和以英语为本族语的人在使用语言交流思想时,其表达方式、说理方法、交际风格无不奉行各自的思维习惯和文化理念。中国人的思维模式是整体取向,凡事从整体到局部,由大到小,由笼统到具体。他们喜欢形象思维和综合思维,习惯将对象的属性、方面、联系等结合起来考虑。而在西方,尤其是美国人,由于受线形思维和分析思维方式的影响,最重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体。他们的思维过程是从具体事实出发,进行归纳总结,从中得出结论性的东西。由于谈判者思维方式的差异,他们在谈判过程中就会呈现出决策上的差异。中国人谈判时首先就合同双方共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论,并避免在谈判起始阶段讨论细节问题。不存在明显的先后次序,只有到谈判的最后阶段,才会在所有问题上做出让步,从而达成整体协议。而与之形成鲜明对比的是,美国人并不先从整体入手,而是更注重细节。因此,遇到一项复杂的谈判任务时,他们常常将整个谈判分为若干部分,然后依次解决,按照亚里士多德的推理方式,凭借事实,以理服人,再根据具体的情况做些让步与妥协,从而解决问题。所以最后的协议就是许多小协议的总和。这些都是不同思维方式的显性体现。

　　三、价值观念

　　价值观念是“决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点”(胡文仲,2003),它直接影响着人们思考问题和解决问题的方式。不同的文化中,价值观念有很大的差异。社会心理学家霍夫斯特德将“个人主义-集体主义”归纳成东西方文化价值差异的重要维度(关世杰,1995:156)。笔者就这一维度来深入地分析价值观念对国际商务谈判的影响。中国人在数千年的封建文化孕育下具有的社会等级观念使得中国人比较强调集体的责任,强调个人的权力,即“集权”。在国际商务谈判过程中,中方谈判人员通常比美方要多,其行政级别也较美方复杂,甚至真正的决策者并不是谈判组成员。每一阶段的谈判结果必须向上级报告,上级领导需要一段时间审批再拿出意见传达给谈判组成员。这种决策机制是西方谈判者往往不能理解的。因此,中国人的价值观是注重个人所属的群体,而群体又是由某个领导为代表,领导即是权威,最后的决策由领导来做。即众人谈判,一人拍板的现象。而西方人比较强调集体的权力,即“分权”,强调个人的责任。西方人表面看来是一两个人物,而他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊团或决策机构。决策机构赋予谈判者个体以相应的权限,智囊团辅助其应对谈判中的复杂问题。西方人认为,责任、权力和精确的信息紧密相连,并且必须由个人掌握。每个人应该在上级领导下,充分发挥个人能动性,讲究效率,完成既定目标,解决实际问题。

　　四、跨文化国际商务谈判的对策

　　首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化交际的意识,了解了不同文化之间的差异外,更为重要的是容忍和宽容不同的文化,要尊重对方的习俗。在跨文化谈判中,我们对此要认真考虑,不能掉以轻心,否则,轻则会影响谈判进程,重则会使谈判不欢而散,这是谈判双方都不愿意看到的结果

　　其次,为了取得谈判的成功,谈判者必须克服沟通中的障碍。在国际商务谈判中,由于文化的差异,无论是语言沟通还是非语言沟通都会给谈判带来障碍。谈判者必须克服沟通障碍,否则会影响谈判活动的顺利进行。因此积极有效的沟通策略则显得十分重要。如认真倾听,适时反应,善于发问,内容针对性强,礼貌得体,适当赞美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。国内学者(邱天河,2000;陈传显,2008)就国际商务谈判中的语用策略做了很多研究,这里笔者就不再一一赘述。

　　再次,谈判者要善于变通,共同营造服务于双方的多元文化。由于不同的文化,不同的思维方式,不同的价值观念以及政治、体制和法律上的差异,国际商务谈判很容易就陷入僵局,走进死胡同且不易破解。在这种情况下,双方都应该积极地创造性地开展工作,善于变通,提出建设性的建议和意见共同磋商。在谈判的过程中,不是一种文化支配另一种文化,而是双方善于变通,一起去创造第三文化。它超越原来的文化而服务于谈判双方。创造第三文化不是简单的妥协,而是和各自原文化取得和谐以及取得双方企业有效运作,考虑问题和解决问题的信方法。跨文化谈判的双方要敢于发展自我文化,并同时考虑跨文化。只有了解跨文化差异,掌握谈判中的技巧才能成功完成国际商务谈判。

　　总而言之,笔者认为跨文化因素如沟通,思维方式和价值观念等对国际商务谈判的影响是隐性的、潜在的但却是绝对不能忽视的。对于参与国际商务谈判的人员来说,只有了解跨文化沟通的各项因素,并将谈判技巧和策略等有机地结合起来,才能具备驾驭谈判的能力,实现双方文化融通,利益双赢的国际商务谈判目标。

　　参考文献:

　　[1]Hall,E.T.BeyondCulture[M].GardenCity,NY:Doubleday,1976

　　[2]Samovar,L.etal.CommunicationBetweenCultures[M].Wadsworth,1981

　　[3]陈传显:国际商务谈判中的跨文化沟通策略,企业经济,2008(5),79～81

　　[4]高一虹:语言文化差异的认识与超越[M].北京:外语教学与研究出版社,2000

　　[5]关世杰:.跨文化交流学――提高涉外交流能力的学问[M].北京:北京大学出版社,1995

　　[6]胡文仲高一虹:外语教学与文化[M].长沙:湖南教育出版社,1997

　　[7]胡文仲:跨文化交际面面观[M].北京:外语教学与研究出版社,2003

　　[8]胡壮麟:语言学教程[M].北京:北京大学出版社,2001

　　[9]刘健明:新闻发布概论[M].北京:清华大学出版社,2006

　　[10]邱天河:语用策略在国际商务谈判中的运用,外语与外语教学,2000(4),40～42

　　[11]张向阳:中国跨文化交际研究20年:回顾与思考,外语与外语教学,2003(2),54～56

　　跨文化对国际贸易的影响及对策3

　　（安庆师范大学外国语学院，安徽安庆市246000）

　　摘要：随着国际贸易重要性逐渐提升，中西方国家间的关系越来越密切。然而，因为文化差异引起的误解和冲击，影响着对外贸易的顺利发展。中西方文化差异对国际商务礼仪、商务谈判，商务合同方面的影响不容忽视。为化解冲突，我们应理性处理文化差异，积极培养跨文化意识。

　　关键词：文化差异;国际贸易;文化意识

　　       引言

　　       经济全球化给企业带来了巨大的发展空间和前所未有的机遇，中国作为世贸组织的一员，有更多的机会参与国际市场。“一带一路”和“国际产能”加速了出口的速度和附加值的增长。但是由于思维方式、行为方式和东西方交流方式的不同，贸易冲突不断。本文主要从商务礼仪、商务谈判、商务合同三个方面论述了文化差异对国际贸易的影响及其消除其影响的对策。

　　       一．文化差异对国际贸易的影响

　　       随着经济的发展，国际商务谈判在商业合作中发挥着重要作用。在一个双赢的谈判中，遵守谈判的礼仪可以避免许多不必要的麻烦。中国与西方礼仪的区别是人类文明的产物，东西方所处不同自然环境和历史条件，因此，中国和西方的礼仪在某些方面可能有所不同。譬如，中国人第一次见面时握手，而西方人在见面时不一定会握手，他们只是微笑或互相打招呼。他们需要互相看着对方握手，脱下手套，否则你会被认为是不礼貌的。在西方，人们见面时直接称呼对方的名字。在中国，人们喜欢被称为“经理”或“总统”，因为它是地位的象征。在西方，只有董事、经理和校长这样的职位才会被使用。它只适用于法官、高级政府官员、军官、医生、总统、教授和高级宗教人士。欧美人认为，说话的时候互相注视对方，意味着他们会以真诚和尊重的态度来关注对方。人们拒绝看别人被认为是不友好的。来自亚洲和非洲的人们认为视觉影响听觉的注意力。他们避免凝视来表达对他人的尊重。

　　       商务谈判是指在商品经济发展过程中，为了实现某些商品或服务贸易的目的而进行的各种贸易条件的谈判。中国与西方商业谈判文化的差异，对谈判的过程和结果产生了影响。世界各地的商业人士有不同的文化背景和价值观。他们在商务谈判中也有不同的风格。如果不理解这些不同的谈判风格，你可能会失败。中国和西方国家容易产生误解，因为它们在文化传统和文化信仰上存在差异。有一个突出的现象是，中国人更注重面子。在谈判桌上，中国人一般都是体面的赚钱的，而西方人看重利益，他们会毫不犹豫地选择自己的利益。文化差异带来不同的思维方式，所有的谈判都是由我们的思维方式决定的。例如，美国人以一种理性的方式思考问题。他们相信自己是基于事实得出结论的。欧洲人更关注理想和理论。他们先得出结论，然后，他们会从这个结论中得到另一个结论。中国人不同于他们，我们非常重视形象思维。我们通常把物体的各个部分结合起来，考虑它的属性和关联性。在西方，如果有一个他们无法解决的难题，他们将一步一步地解决这个问题。如果他们不能在价格上达成协议，或者他们在交付方法上有不同的意见，他们就会以这种方式解决问题。东方文化采用整体的决策方法，注重对所有问题进行全面的讨论。

　　在谈判结束之前，所有问题都将作出让步和承诺，以便达成一揽子协议。

　　       国际贸易合同（也称为国际货物销售合同）是指因买卖货物而在不同国家或地区的商业场所位与不同国家或地区的当事人所达成的书面协议。它建立在卖方和买方都接受的国际贸易惯例或法律的基础上。在合同中，一方购买商品，另一方销售商品。该合同受法律保护。国际贸易合同的措辞是严格和正式的。中西文化的差异也反映在商务合同中。西方人重视合同，而中国人则高度重视人际关系。在中国，基于互利的词语和短语，被用来表达公平或尊重对方的目的，人们总是用“双方友好协商”这样的词和短语表达对另一方的尊重。然而，西方人认为在法律的保护下，合同是有效的。任何违反合同的人都将受到惩罚，他们可以通过法庭履行规定的义务。他们认为，礼仪与此毫无关系。出于这个原因，外国合同是简洁的。他们从不写不必要的内容。因此，将合同从中文翻译成英文，我们可以完全忽略这些表示尊重的表达。

　　       二、克服对外贸易中的跨文化障碍的对策

　　       在对外贸易中，我们必须有宽广的胸怀和宽容的态度，理解和尊重对方的文化。我们需要尊重文化，从其它文化中学习优势，发展我们自己的文化，这是对文化差异的正确态度。如果我们不尊重其它文化，将导致一场灾难。我们不应该把我们的文化看得比别人优越。虽然我们为自己的文化感到自豪是正常的。如果我们对文化差异没有兴趣，我们就不能很好地交流。废除文化差异是没有用的。我们需要尊重我们自己的文化，也要尊重他人，以便相互交流，互相学习。继承中国传统文化是我们的责任，它对人类文明有很大的贡献。当我们接近世界的时候，我们不应该失去自己的身份。

　　       在国际贸易中，必须建立跨文化交流意识，并善于从对方的角度出发，相互理解，以符合逻辑和灵活的方式看待问题。我们必须调整自己的谈判风格，以适应不同类型的商业文化。尽管我们可以排除语言障碍，但由于文化差异对国际贸易的影响而产生的冲突仍然不可避免，这对我们在商务谈判、商务礼仪和商务合同中的正常沟通不利。除非我们理解文化冲突的原因，解决文化差异所带来的问题，否则我们就难以克服对外贸易的困难。这是我们发展经济需关注的问题。我们需要了解文化的多样性，并意识到这不是可有可无的。目前，中国文化正经历着巨大的变化，西方文化对中国的影响很大，中国人应该充分利用这一机会，用理性的思维来保护、安排和传播自己的文化，为中国经济与世界经济的相互沟通和相互理解铺平道路。

　　       结束语

　　       随着我国加入世贸组织，国际商务的重要性也日渐显现。为了准确把握未来国际商务的优势与主导地位，顺利地开展商务活动，成功的走向国际市场，我们应充分认识文化差异的重要性，消除沟通障碍，尊重彼此的习俗，培养跨文化意识，实现国际商务活动的双赢。

　　参考文献

　　[1]李信.中西方文化比较概论[M].北京:航空工业出版社，2003.

　　[2]王天驰.国际商务谈判中文化差异的影响分析[J].商场现代化,2014,26:167-169.

　　作者简介：马建平，学士，安庆师范大学外国语学院，讲师，研究方向为教学法。

【跨文化对国际贸易的影响及对策三篇】